====foragentsofinsurance================================weekly======
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．３３５
===============================================Vol.3352007.01.01=======
読者の皆様へ
明けましておめでとうございます。
本年の第1号は１月１日配信となりました。まさに本誌への期待の大きさを感じ
つつの年明けとなりました。おそらく保険業界に取り戦後史上最大の「暴風」環
境下で舵取りの難しさを痛感させられる事象が続きます。2007年は保険業界、中
でも保険流通業界のマイルストーンとなる年です。時代を冷静に読み、自らの脳
細胞で考え、熱い志で行動し、「お客さまを守り、自分を守る」ことを日々実践さ
れている意欲的な代理店経営者、事業者のイニシアティブでお客様本位の保険流
通文化がはぐくまれる土壌を育んでいきたいものです。本年も引き続きご愛読よ
ろしくお願いします。(編集人)
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■■■ もくじ ■■■
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【０】め・て・みみ
＝ネット版個人人脈としてのSNS＝
【１】いしなか・２００７年新春対談
＝2007年の保険業界の注目点＝
【２】永続的に卓越した業績を上げるための「CSと経営品質」(111)望月 広愛
＝～日本企業を取り巻く環境変化に対応する ６～＝
【３】保険代理店の営業管理（１） 長 忠
＝昨年一年の営業成績は？＝
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【０】め・て・みみ
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ネット版個人人脈としてのＳＮＳ
現在、普及を見ているブロードバンド（高速大容量）通信が早くも５年となる。
これから５年で、光ファイバーを中心に情報家電など各種情報機器を結合させ通
信・放送を融合させ、利便性と安全性を飛躍的に高める次世代ネットワークシス
テム（ＮＧＮ＝ネクスト・ジェネレーション・システム）構築が注目されるとこ
ろとなっている。こうした流れの中に新たなデジタル機器の開発や情報サービス
が出てきているが、ブログ（日記風の簡易型ホームページ)とともに注目を集め
ているのがソーシャルネットワークシステム（ＳＮＳ）である。
www.sns-ranking.com
こう書き出す筆者も、実は、ＳＮＳの存在、そしてその威力を知リ、登録した
のは、恥ずかしい話だがごく最近である。１年前に知人からミクシー（Ｍｉｘｉ）
への参加のお誘いを受けたのだが、そのときはその意味すら分からず乗り遅れた。
その知人を含め４人で忘年会をしたおり私を除く３名間でこの話題が盛り上がっ
ていた。
「ミクシーって何？」という話が見えなかった筆者の思い余った問いかけで、
初めてその威力を目の当たりにした。ネット上で中間との交流や人脈作りができ
るのが味噌。会員登録すると日記を書き込んだり、趣味などを共有する仲間同士
でまさに「友だちの友だちは友だち」という具合に会員が広がる面白さがある。
既存会員の紹介が入会の条件で、原則無料で利用でき、付加価値サービスのみ有
料のケースが多い。ＳＮＳ事業者は広告で収入を得る方式だ。会員自身がハンド
ルネームを基本として交流するほか、実名やプロフィールなどの属性情報などに
つき公開範囲を制限できるなどの安全面にも配慮されている。
この最大手がミクシー http://mixi.jp/ で、すでに６６０万人の会員数を
日本で誇る。最近は世界最大手ＳＮＳ事業者（ニューズ・コーポレーション、米
国）が展開する「ＭｙＳｐａｃｅ」（マイスペース）がソフトバンクと組んで日
本参入、文字や写真情報に加え音楽機能を強化を図るという（現在ベータサービ
ス中）。またこのほかにもＫＤＤＩとの提携でＧree（グリー）が今後携帯電話
専用にゲーム機能などを組み合わせたものを投入した。このようにここに来てＳ
ＮＳの会員獲得競争は熾烈になりつつある。
私などものぐさの者にとっては、ホームページやブログなどは高嶺の花で、そ
の維持管理を含め、遠い存在だったが、このミクシーはこうした横着者でも気軽
に参加でき、しかも自ら設定した会員の範囲での情報のやり取りができる快適さ
がある。現実の人間関係をネットの世界に持ち込んだものというだけあり、まさ
に、個人版であるとはいえ、関心事で情報を共有する人と人のつながりという人
脈作りの一端を垣間見る思いがしている。
（中崎 章夫）
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【１】いしなか・２００７年新春対談
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2007年の保険業界の注目点
◇「地殻変動」期を実感
石 新年を迎えたが、2007年は保険業界にとって10月の郵政民営化による郵便
局での保険販売、12月の銀行窓販全面解禁など巨大チャネルの登場が予定されて
いる。一方、業界内では昨年は一連の未払い・不払い問題で大きく揺れたが、医
療、火災超過についての金融庁への調査報告が出揃うのは３月末ということだし、
2007年スタートからこの問題が大きく尾を引きそうだね。また、不払いなどの問
題とも関連するが、販売ルールが厳正化の一連の措置が採られ、４月１日からの
「意向確認書面」の作成交付が実施される。こうした今年の課題についてまずは
大きく保険流通の変化という点から見て行きたいと思うが。
中 そうだね。昨年1年間の保険業界は「地殻変動」という言葉がぴったりの
大変な年だったと思う。郵政民営化や銀行窓販の全面解禁を今年に控えているこ
ともそうだが、「保険の入り口から出口まで」まさに保険ビジネスの根幹に関わ
る問題が大きくクローズアップしたね。保険の入り口問題では、募集・販売ルー
ルが変わったし、情報提供の面では利用者保護が行政の明確なスタンスとして打
ち出されたね。特に不払い問題では保険会社の経営内部管理態勢、経営トップの
責任とコンプライアンスの厳正遵守が問われるなど、消費者・契約者本意の経営
風土への転換が求められたのが大きな特長だと思う。
◇不適正不払い問題で問われた経営風土
石 同感だね。これまでの旧来経営や保険販売の手法からの脱皮が引き続き今
年の最大の課題だろうね。不払い問題の終了宣言は今年に持ち越された形になっ
たが、どうなるだろうか。
中 2005年秋に全社規模で判明した自動車保険の付随的保険金の支払い漏れは、
当初、小火規模かと思われていた、その後の損保大手２社の営業停止処分を機に、
再度の追加調査が求められ、新たな支払い漏れが見つかったわけだ。また、医療
保険についても告知（義務）の判断や支払い基準などで不払いが生じた。さらに
年末には２×４工法等住宅の火災保険の超過保険問題に対する自主調査が求めら
れた。これら一連の不払い問題は、損保業界の社会的信用失墜になり兼ねず、ま
さに経営風土そのものに警鐘が鳴らされたといえるね。繰り返しになるが、信用
の失墜はお客様本位の経営への一大転換によってしか払拭できないだろうね。生
保の先例もあるが。
石 動機はやや異なるかも知れないが生保でも明治安田生命が保険金不払い問
題で業務停止処分を受けた。その後、社長を始め役員の大半が退き、新体制の下
で顧客本位の企業組織の構築（委員会設置会社への移行、総代報告会の開催、社
外委員による客様の声諮問会議、お客様満足度調査、支払いに関する不服申立制
度等）を図って今に至っている。やはり、損保もそうした抜本的な組織改正が求
められてくると思うが。
中 消費者の声はもちろん、経営のガバナンス面に加え、保険会社のコア機能
としての商品力や損害サービスの品質の確保、システム開発が求められてくるの
は当然だろう。こうしたことへの対応はすでに始まってはいるが、顧客を基本と
した事業の転換が出来ない会社は市場から撤退せざるを得ないという危機意識を
持って従来からの考え方の転換、すなわちお客様本位へのパラダイムシフトを図
ってもらいたいね。
◇販売ルール変更・厳格化の背景
石 一方、不払い問題とも密接に関係するが保険の販売ルールが変わった。金
融庁・「保険商品の販売・勧誘に関する検討チーム」の報告に基づき、昨年１月
にはバイヤーズガイドが生・損保両業界で公表され、また１２月には損保業界で
改定版（支払いガイド）が作成され、契約にあたって入り口から出口までの手引
きを公表した。また、昨年４月からは加入に当たって保険商品を理解するための
「契約概要」とトラブル防止のための「注意喚起情報」の書面交付が実施された。
また、今年４月からは保険商品が顧客ニーズに適しているかどうかの「意向確認
書面」の交付や「比較情報の提供」が義務付けられることになっている。保険会
社ばかりでなく、顧客との接点にある代理店も大きな転換を求められてくると思
うがどうだろう。
中 代理店にとってもコンプライアンスリスクに直面する時代となり、法律や
約款、商品や販売ルールの習熟が求められる。その意味でも代理店ビジネスが
「離陸期」にあるといえるね。お客様本意の代理店を目指すなら保険会社の販売
機能にとどまらず顧客の購買代理機能発揮が求められるところだ。顧客ニーズと
最適な提案、定期的なリスクチェックや情報管理が求められることになる。
石 「契約概要」、「注意喚起情報」の提供でも書面提示・捺印など作業が増
え、本当に機能しているのかと言った声もあるし、「意向確認書面」の交付では、
なお一層の適合性原則が求められることになるが、表面的な作業と捉えると実効
性に疑問が残るね。
中 確かに作業的には面倒だという声も聞くが、顧客に適切な提案をして保険
の普及を図るというのが保険の王道のはずだ。何かコンプライアンス対策に汲々
とし、お客様の問題解決の手助けという営業のダイナミズムを失ってはいけない
と思う。
◇代理店も離陸期に直面
石 これまでの、営業重視路線が代理店の資質向上を棚上げにしてきた側面が
強かったが、これからは保険会社も代理店に対する質向上を図る覚悟が必要だね。
一方、代理店も保険会社から指示されなければ動かないという保険会社依存体質
からの離陸が求められているということでもあると思う。
中 今、心ある代理店経営者は「何処まで本気なのか」と保険会社の経営姿勢
を注視している。結局、営業重視・売り上げ万能の中で、これまでも期待を裏切
られてしまったということがあるからだ。ただ、顧客を守り、自分を守るという
観点から保険会社と適切な距離を保つとともに独自のフロント＆バックオフィス
を整備し、付加価値の提供や問題解決力の強化を図る代理店も登場してきている
ことは期待されるところだ。
◇銀行、郵便局の全面参入の影響
石 ただ、もう一つの課題として巨大チャネルの登場を控えているよね。銀行
窓販、郵便局での保険販売だが、従来の保険営業のあり方を大きく変えると思わ
れるが。
中 保険会社にとっては新たなチャネルの登場であり、期待も大きいようだが、
従来の専業代理店にとっては、まさに「全面の虎、後門の狼」といえる。すでに
損保では郵便局専用の自動車保険の取り扱いも視野に入れた参入の方向も表明さ
れている。銀行もさることながら全国約２万４千の郵便局での損保販売は既存代
理店との競合が避けられないね。生保の場合、専門保険会社の設立や担当部署の
拡充など銀行窓販へ営業の力点をシフトしているようだが、郵便局についてはど
う見ているか。
石 生保の場合、この１年はもっぱら銀行対応が主流で、外資系生保や変額年
金専門会社など、これまでの個人年金保険市場を牽引してきた会社に大手生保が
追いつけ追い越せの路線で進むと思う。郵便局については「かんぽ生命保険」の
代理販売があり、現状では生保は政府保証（株保有）が続く間は新規商品を認め
ない、限度額の引き上げを認めないという主張を続けるだろう。ただ、郵便局は、
かんぽ保険、損保商品、投信といったいわば地域における金融コンビニが登場す
るわけで、チャネルとしては魅力的なことは確かだ。銀行窓販について反対をし
つつ、最終的には一定の条件は付けたが、積極的な取り組みを開始したことを考
えれば、郵便局での生保販売も次ぎのステップとして登場してくると考えてもい
いと思う。ただ、取扱い商品となると既存営業職員との兼合いが出てくるだろう
ね。
中 損保でも既存代理店の取り扱い商品と異なった商品となるだろうが、郵便
局というチャネルに適した商品という検討が必要だと思う。特に今回の不払いや
支払い漏れといったことが回避できる商品からのスタートということが重視され
ると思うよ。いずれにせよ、ローカルでの競合激化は避けられず、これまで圧倒
的優位性を持っていた専業代理店も改めて自らの立ち位置を再確認し、地域密着・
専門家を図る必要があるね。
◇保険ショップの急増の光と影
石 巨大チャネルということだが、もう一方で代理店同士の競合という面で保
険ショップが急速に拡大してきている。保険ショップを大別すると（１）保険会
社によるショップ展開、（２）代理店による全国展開のショップ、（３）機関代
理店、地域代理店によるショップ、（４）商品・チャネル特化型のショップなど
があり、今後も増加が予想されるが、こうした動きをどう見たらいいか。
中 保険ショップは急増しようが、何事にも光と影、裏と表がある。現にショ
ッピングセンターなどの進出先からの撤退や、箱は作ったが集客できない、スタ
ッフの確保が出来ない等の問題も出てきている。量販店は量販店の悩みを抱えて
いる。また、基本的には先行投資型ビジネスであり、資金面の確保も必要で台所
事情は決して楽ではない。ショップ急増の背景には、保険に対する顧客意識の変
化（商品の比較選択、身体にあった保険の購入、訪問販売手法の拒否）があるが、
地域顧客がなにを望むのか、そのためのベストの選択は何か、専業プロ代理店に
とっては自分の身丈、スタイルに合った事業形態を基本とすべきだと思う。
◇保険版「製販分離」への転換の次に来ることは？
石 銀行、郵便局、保険ショップ、それと保険募集ルールによる販売者責任の
強化などについて見てきたが、これに通販（ＷＥＢ、カタログ及び人介在型の通
販商品の媒介販売）や新たなモノライン保険会社の登場（「少額短期保険業」、
や異業種と保険会社の提携による「新規参入保険会社」）など、商品・チャネル
がますます多様化してきた。こうしたチャネル展開は、将来的には流通とメーカ
ーとの位置や関係を大きく変えることになりそうだ。最後に保険の「製販分離」
についてどう考えるか。
中 何でも自前で、という旧来の考え方は明らかに解体したと見ている。チャ
ネル多様化もそうだが、保険金不払い問題はこれまでのメーカー機能の在り方を
根底から覆した。既存の専属代理店も専属のリスクを認識したし、乗り合い代理
店もメーカー（保険会社）選択を再考するきっかけとなった。銀行、郵便局は何
よりもメーカーの不祥事で本業が傷つくことを懸念している。販売者責任とメー
カー責任のあり方や距離が改めて問い直されてくる。チャネルという表面的な
「製販分離」の形態から、実質的な「製販分離」への転換が進むと思う。もちろ
ん、専業プロ代理店もその埒外ではない。
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【２】永続的に卓越した業績を上げるための「CSと経営品質」(111)望月 広愛
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～日本企業を取り巻く環境変化に対応する ６～
私は、現実にレストランチェーンの経営を行っていますが、環境変化に対応す
るためにこそ、経営品質の向上を実践しようと日々もがいています。社員に、
「品物やサービスの質だけが品質ではない、全員が私と同じ視点で経営をやろう」
と言いつづけています。
この考え方を支えるのは「自主性」と「創造性」と「チームエンパワーメント」
です。そのための具体的な仕組みとして、顧客満足度アンケート、全社員で４半
期毎に会社の経営を診断する80項目の経営品質セルフアセスメント、経営革新
（すなわち現場の改善ではなく、社長の私自身の考えを変えること）のため必要
な情報を毎日現場から得ることが出来る情報カードなどを実施しています。
情報カードは毎月百件以上お店からもお客様からも社長の私にダイレクトに届
きます。
・お客様からのクレームや自分の不満は赤いカード。
・お客様から誉められたり、周囲の仲間への感謝は青いカード。
・他社情報や要望・自分の提案は白いカード。
いろんな意見、提案、社長批判も会社批判も全て一字一句隠さず社内にオープ
ンにし、経営革新のみならず、現場の改善、商品開発、従業員の満足度向上にも
着実に効果を上げています。アルバイトさんであっても自分たちの意見で会社が
働きやすく変わる。これが「自主性」と「創造性」を育む秘訣です。
経営品質を高めるためには、「顧客本位」、「独自能力」、「従業員重視」、
「社会との調和」という４つの理念のバランスが重要です。ここでいう独自能力
とは、他社と同じことをよりうまく行なうのではなく、他社とは異なる見方、考
え方、方法による価値実現を目指すことです。
多くの経営者は技術、商品、技能で差別化するといいますが、TDLやサウスウ
ェスト航空など今一人勝ちしている会社は、他社が簡単には真似のできない組織
の風土で差別化しています。
お客様はこのような会社の考え方や姿勢、大切にしている価値観に共感し、目
先の利益よりもお客様や従業員の信頼を優先させている会社かどうかを嗅ぎとっ
ているのです。
また当社では、
・「約束事を守る」、
・「嘘をつかない」、
・「愚痴、陰口を言わない」、
・「トライする前に出来ないと言わない」、
・「失敗を他人のせいにしない」、
・「積極的に発言し果敢に行動する」、
・「他人の意見を聴く」、
・「人として恥ずかしいと思うことはしない」、
という８つの約束事を従業員、ビジネスパートナーにも徹底しています。そして、
社会に対してどんな価値を提供していくのかを従業員に明確にし、そのビジョン
達成のための変革目標を示しています。
しかし、当初からそのような考え方に組織が変われたわけではありませんでし
た。たとえば、はじめのうちは８つの約束事の誓約書を、社長の私に提出しても
らうようにしていましたが、組織の行動は全く変わりませんでした。
ある日どうして変わらないんだろうと考えて、ふと気づきました。社長の私の
行動を皆は見ていたのです。だから私は、ある日を境に社員、アルバイト、業者
さん全員に私から誓約書を提出するように切り替えたのです。それからです。会
社の風土が変わり始めたのは。
さらに、経営品質の考え方を組織に浸透させる上で最も重要なことは、
１）相手への思いやり
２）あくなき向上心
３）謙虚さと素直さ
です。
お客様やビジネスパートナー、部下、他部門への思いやりをもち、常に良くし
ていこう。あるいは自分だけが正しいという傲りはないか。この３つがあるだけ
で経営品質は劇的に高まります。
昨今社会的に問題になったライブドア、村上ファンド、消費者金融業界に象徴
されるように、金儲けだけでビジネスを考えると組織はだめになります。利より
も信。自分たちがつくろうとしている価値をお客様に明確にしていくことこそが
大切です。
失敗している企業の共通点は失敗の３Ｃ(悪い風土が蔓延)に尽きます。逆に成
功している企業の共通点は、成功の3Cの良い組織風土を持っています。常にお客
様のことを気にし、社員の視野や次元を広げ、少しでも良いことをしている他社
や他者に学び、誰にも過ちはある、人は憎まず仕組みを憎めという前提でお互い
を良くするために意見を出し合い、聴く耳をもつ風土です。
どんな会社でも、今日、従業員たちが一番求めていることは、そこで働くこと
によって自分の能力を認めてもらい、自分も人間的に成長できる環境が組織にあ
るかどうかです。素晴らしい会社は、みんながお客様にとって善かれと思って行
動しています。
従業員を大切に考えていくと、顧客本位の良い判断、行動が社内に溢れてくる
ようになり、組織の風土で差別化できるようになるのではないかと思います。
（株式会社Ｊ・アート・レストランシステムズ代表取締役社長）
http://www.yebisuya.co.jp/
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【３】保険代理店の営業管理（１） 長 忠
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昨年一年の営業成績は？
明けましておめでとうございます。
早いもので、２０００年８月に創刊して、７回目のお正月を迎えることが出来
ました。
節目に創刊号を見ることで初心に帰っていますが、これからも《新しい保険文
化の創造》に向けて、コンテンツの充実に努めて行きます。ご愛読のほどよろし
くお願いします。
《２０００年８月７日創刊号編集後記》
保険の業界も自由化の中で大きく変貌をとげようとしています。保険会社の合
併や買収、また、保険の流通も新しいチャネルの登場、異業種の参入など、これ
まで保険流通の主要な担い手であった代理店・営業職員を取り巻く環境も変化し
時代に対応した生き方が求められてきています。本マガジンがこれからの代理店
経営の参考になるとともに新しい保険文化創造の一翼を担えれば幸いと思います。
（長）
さて、新しいシリーズとして、《保険代理店の営業管理》を始めます。
このシリーズを始める直接のきっかけは、無料でお配りしているBSC営業日報
のダウンロードが１９０を超え、具体的使い方を知りたいとの要望が寄せられて
いることです。
BSC営業日報無料ダウンロード
http://cho.eforum.biz/modules/mydownloads/
更に、専業代理店にとって営業管理は大変優先順位の高い経営課題と考えてお
り、連載を通して、営業計画のカリキュラムを作って行きたいと考えているため
です。（昨年は経営計画のカリキュラムを作りました）
インスウオッチ読者アンケート
（営業管理が弱いと認識している経営者が多い）
http://iitf.eforum.biz/modules/xoopspoll/pollresults.php?poll_id=8
超簡単経営計画
（昨年作成の経営計画カリキュラム、今年は超簡単営業計画を作る）
http://cho.eforum.biz/
では、第１回は年の初めですので、先ず、昨年一年の振り返りをお願いします。
昨年一年の営業成績は？
以下をクリック下さい。
http://cho.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=31
（インスウオッチ発行人 中小企業診断士 ITコーディネータ）
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■本の案内
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■インスプレス新刊の案内
□『保険代理店の戦略的事務構築論』（尾籠 裕之著 Ａ5版、244ページ）
定価2500円＋税＋送料実費）
★下記宛お申し込みください。
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
メールアドレス＝inspress@sekibundo.net
■インスプレス出版目録は
http://www.inswatch.co.jp/book/index.htm
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■編集後記
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あけましておめでとうございます。我が家の大晦日は、長女が徹夜のカラオケ、
次女は江戸の七福神めぐり、三女は横浜港で新年とさみだれしきに消えていった。
女房と二人の寂しい年明けかとと思っていたら、奴さんは「大晦日は面白いテレ
ビはない」と早々と一風呂浴びると高いびきで床についてしまった。そんなこと
で私は知人から貰った小説（「シリウスの道」・藤原伊織著）を読みつつ、何年
ぶりかで一人静かに新年を迎えている。しばらく前から聞こえていた除夜の鐘が
今、鳴り終わった。inswatch新年第１号の作業もこの編集後記で終了。お勝手か
らおせちを掠めて一杯やることにする。酒は山梨県大月市の「笹一」の限定品。
まずは乾杯。２００７年が読者の皆さんに幸多き年でありますようお祈りいたし
ます。（石）
年の最初に願を賭けるというが、さしずめ私の場合は、メタボリックシンドロ
ーム対策ということになろうか。体重104キロ、腹回り105センチはどう見ても肥
満を超えて肥満症である。これは健康を害する段階の肥満である。現在、高血圧
対策に降圧剤、高尿酸値対策に尿酸コントロール剤を飲んでいる。またコレステ
ロール対策にも薬の服用を勧められている。まさに治療中というところだが、唯
一血糖値のみ正常値の範囲内にあるのがせめてもの救いだ。「何を寝ぼけたこと
を言っている。そんなの救いにならない、危機的状況を理解しろ」というお叱り
の声が聞こえてきそうだ。かかり付けの医者からは、口を酸っぱくして「大胆に
痩せること、食事療法がもっとも手っ取り早いですよ」といわれ続けているが、
本人の自覚が足らないのか、裏目裏目に出て過去の新記録を軽く更新してしまっ
ている。肝臓も完全に脂肪肝である。スポーツジム通いも筋肉強化にはなっても
目方はまったく減らない。2007年は食事に気を配りながら、とりあえず２ケタ台
に目方を落とすというささやかな目標を立てるところからスタートさせようと年
初の決意をした。（中 104.0：33.0）
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保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.335(2007.01.01)
発行日 毎週月曜発行（年５２回発行）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫（Weekly）
森田 直子（月２回長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
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