====for agents of insurance================================weekly======
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．２８３
===============================================Vol.283 2006.01.02=======
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■■■ もくじ ■■■
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【０】め・て・みみ
＝新規参入熱＝
【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
＝2007年に向けて始業のベルが鳴る＝
【２】代理店の座標軸 佐喜本 敦子
＝2006年、保険業界再起への年となるのか・・・＝
【３】永続的に卓越した業績を上げるため「CSと経営品質」（58） 望月 広愛
＝経営品質なんかやって儲かるのかという方へ14の質問 (５)＝
【４】保険代理店成功のための１２か条（０） 長 忠
＝Compact Agency Model＝
■ 本の案内
■ 編集後記
■ inswatch expressのおしらせ
■ 配信先電子メールアドレス変更のご案内
■ 投稿方法・バックナンバー閲覧サービスのご案内
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【０】め・て・みみ
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新規参入熱
保険業法の一部改正で保険事業のルールが変わる。通常の保険会社形態のみな
らずミニ保険会社形態での参入の選択肢も可能になる。「任意共済の保険成り」
よりもむしろビジネスチャンスの到来とばかりに、他産業からの新規参入が相次
ぐ。楽天などの話題の新興IT産業が目を付け出したのが面白い。金融コングロマ
リット化を当て込んで保険分野で元受リスクまでとって新規に入ろうというのだ
がどのような展望を持っているのだろうか。
保険流通チャネルではすでに一足早く激しい「全国制覇」競争が始まっている。
アドバンスクリエイトなどに代表されるように、ポスティングによる通販から保
険ショップによる全国展開など新たなビジネスモデルを相次ぎ導入し台風の目に
なっている。こうした「新業態開発」に刺激されて、従来地味で新規参入メリッ
トが見出せないといわれた保険市場に新規参入熱が高まっている。保険ショップ
やテレマーケティングモデルを展開し成果を挙げるところも出てきている。
保険供給面でも、保険流通面でも、大きな転換点に立っている。2007年には銀
行窓販全面解禁や2万5000拠点の郵便局ネットワークを活用した保険販売も予定
されている。
保険マーケットは未曾有の競争局面突入する。市場競争は激化するが、顧客が
望む保険流通チャネルの条件は何か？生保営業職員モデルや損保の専業代理店モ
デルもそのあり方が問い直されている。保険サービスのカギを握るのは「入り口
から出口まで顧客を守る仕組みが組み込まれているか」にあると思う。量的拡大
に必要以上に関心がもたれることは変動期にある以上仕方がないが、実は、その
担い手の資質如何が問われているのだということは忘れてはならない。2006年は
派手な量的展開に惑わされず、保険流通の担い手の質的な側面の如何をじっくり
見てみたいものだ。
（中崎 章夫）
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【１】ビューポイント「石さんの保険業界、単眼、複眼」
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2007年に向けて始業のベルが鳴る
◇金融庁、年末に相次いで懸案事項公表
新年を迎えたが生保、損保そして共済を含めて保険業界は大きな転換点を迎え
る年になりそうだ。昨年１２月２２日からは、銀行による保険窓販の第三次解禁
が開始され、2007年１２月の全面解禁に向けてのスタートを切った。また、今年
４月１日からは改正保険業法の施行に伴う根拠法のない共済の保険会社および少
額短期保険業への届出の開始、さらに郵政民営化がスタートする。
昨年は金融分野の規制緩和・自由化が進められる一方で、利用者保護のルール
作りも進んだ。前号でも紹介したが、昨年の１２月２２日には金融審議会金融分
科会が「投資サービス法」の最終報告を公表、変額保険や変額年金保険、外貨建
て保険について「規制対象とすることが適当」とされた（今年の通常国会に法案
提出、2007年からの施行を目指す）。また、１２月２７日には、金融庁が「保険
会社向けの総合的な監督指針」の一部改正（案）を公表、保険契約の販売・勧誘
時に説明すべき重要事項（「契約概要」や「注意喚起情報」）を列挙し、何が重
要事項かの明確化を図った（４月１日から適用）。
一方、１２月２８日には保険業法の一部改正にともなう「保険業法施行令・施
行規則の一部を改正する政令、内閣府令（案）」が、公表され、新たに登場する
「少額短期保険業」に関する具体的な規制の枠組みや移行の内容が示されるなど、
これまで懸案になっていた諸課題について金融庁が矢継ぎ早に公表を行った。
http://www.fsa.go.jp/news/newsj/17/hoken/f-20051228-1.html
◇窓販全面解禁、少額短期保険業への準備進む
銀行窓販では、生保が一時払い終身（一部アリコなど外資系生保も参入）、損
保では積立傷害保険をベースに窓販専用商品を投入、都銀および地銀の一部を中
心に積極的なPRを行うなど、先行する外資系生保への追撃体制に入った。銀行サ
イドも、各行で温度差はあるものの、法人部門（法人・職域）と個人リテール部
門を組織分離するなど、全面解禁に向けた組織作りもはじまっている。変額年金
の急速な伸びとはいかないまでも、着実に保険販売への組織強化が図られてきて
おり、保険会社も新たなチャネル・マーケットの拡大に向けて取り扱い銀行数増
加に躍起だ。
保険業法施行令・施行規則の一部を改正する政令、内閣府令（案）」は業法施
行令・施行規則等の改正案の骨子が公表（昨年８月１２日）され、パブリックコ
メントに付されたが、それ以降、正式な政省令の発表はなく、昨年末にいたって
いたものだ。１２月２８日公表の「保険業法施行令・施行規則の一部を改正する
政令、内閣府令（案）」もパブリックコメントを求めているが、１月２７日に締
め切りとなっていることから、２月の初旬には正式決定する見込みだ。
少額短期保険業者としての届出・登録に向けて、いま業界内外で様々な動きが
展開されてきている。保険会社サイドからは再保険の引き受けやシステム提案、
今後の事業運営に対する支援活動、さらには資本参加といったアプローチも散見
されるし、各種コンサルタント会社によるいわゆる“駆け込みの共済設立”や少
額短期保険業への移行に関するコンサル提案、また、商社系など異業種による少
額短期保険事業の組織化等々だ。
さらに、こうした保険関係会社のみならず、最近ではＩＴベンチャー企業から
の少額短期保険業や保険会社設立への関心も高い。昨年11月には「楽天」（三木
谷社長）が少額短期保険業への参入する発言もあった（「日経ＢＰ」誌）が、１
月に開催する取締役会で損保会社設立、さらに生保会社設立計画を具体化させる
（共同通信）ほかライブドアが保険通販を実施しているセシールを買収する一方、
少額短期保険業への関心を持つなど業界外からの保険業に対する関心もが高まっ
ているのが現状だ。少額短期保険業や新たな保険会社の登場は従来の保険にはな
かった「第4分野」とも言うべき商品の登場も予測されるし、従来の保険会社と
少額短期保険業との提携による商品開発あるいは販売チャネルの共有化も実現す
るなど従来の保険業界構造を大きく変動させていく要因となる。
◇急速な変化へ代理店も正念場迎える
保険契約の販売・勧誘時に説明すべき重要事項では金融庁による「保険商品の
販売勧誘のあり方に関する検討チーム」で昨年末まで１４回に上る検討が行われ
てきているが、損保（損保協会）生保（生保文化センター）によるバイヤーズガ
イド（購入者手引き）が作成され、１月中にはそれぞれのホームページにアップ
される予定だ。また、今後、販売・勧誘に当たっては「投資サービス法」とも絡
み、販売者責任が一層求められるだろう。
こうした、急速に進む様々な動きは、金融業界（共済、簡保含め）の垣根がな
くなり商品の融合を進める。そして流通の変化（製販分離、店舗での金融のワン
ストップサービス、販売の代理・代行の進展、ニューチャネルの登場等）とチャ
ネル交代を迫ってくるし、販売規制も強化される。
今年は保険業界の2007年問題（窓販全面解禁、郵政民営化、任意共済の保険会
社または少額短期保険業への申請・登録、金融サービス法の施行）向けた始業の
ベルが鳴る。保険代理店にとって風を読み、どこに進路を取るかまさに正念場を
むかえる。
（石井 秀樹）
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【２】代理店の座標軸 佐喜本 敦子
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2006年、保険業界再起への年となるのか・・・
欠かさず見ていたＮＨＫスペシャル「日本の群像 再起への20年」が終わりま
した。残念ながら保険業界は取り上げられませんでしたが、各業界の波乱の20年
がダイジェストに垣間見ることができる秀逸な番組でした。私はこの番組から多
くの示唆を与えられたように思います。その一つに共通するものは、グローバリ
ーゼーションの重い影響と、人に代表される国民性の変貌と普遍的な「情」の存
在です。
グローバル化は、国際基準と言われながら大国アメリカに迎合する形で実施さ
れているのは周知の事実であり、最近の最たるものは「個人情報保護法」があり
ます。性善説で経営されてきた日本の会社運営は、このため、性悪説での方向転
換を迫られています。
さて、保険業界も東邦生命の破綻から保険金不払いの現在まで混迷が続いてお
りますが、製造業に比べれば、10年は遅れているでしょう。2007年を軸に、これ
からの10年が本当の意味での智恵の戦場となります。
他業界の現在の姿を、皆さんがどの様に捉えられているか解かりませんが、私
はひと言で現せば「多様化」に翻弄され続けた後の姿だと思います。そして我々
の業界は、今、その多様化の波にのまれて彷徨っているところでしょう。
１年経てば激変する社会情勢の中では、過去の数字など役立ちません。しなや
かで鋭敏な感性（今と未来を読み取る感性）が求められる時代の到来。知識や数
字が役立たない時代。武器となるものは感性であり、それを具現化し、行動が起
せるトップ集団が率いる会社こそが、この業界の再起への道を切り開くことがで
きるのではないか？
国民性は、劇的な変貌ではなく、山から流れだすせせらぎが大きな川に集約さ
れるような変化がこれから起こることでしょう。些細な不祥事や出来事を見逃す
ことなく万全に対応する事が企業防衛の最重要課題となり、それは我々代理店も
同様でしょう。しかし、あまりにもこの事象に囚われると大切な「情」が希薄に
なり「夢」が枯渇する状況下となります。この微妙で複雑なマーケットと会社組
織を形成する「人間の本質」を如何に理解しバランス良く導く事ができるのか？
先達の他業界が犯した過ちと、成功への道程を見据えられる感性豊かで哲学の
あるトップに、研ぎ済ませれたシンプルな美しさを求め、今年こそは行動を起し
業界を再起へと導いて欲しいと願うばかりです。
（（株）ボアーズ取締役顧客マネージャー）
http://www.boaz.co.jp
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【３】永続的に卓越した業績を上げるための「CSと経営品質」(58) 望月 広愛
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経営品質なんかやって儲かるのかという方へ14の質問 (５)
4. お客のことなんか知らなくても、必ず儲かる? (顧客・市場の理解と対応)
私は全国の保険代理店研修などを通じて驚いていることがあります。損保業界
の人たちは、本当に、お客様や市場の要求期待、同業他社の動向を把握するとい
うことに大変無頓着であるということです。これにはいささか驚きました。
例えば東京海上日動火災にはvoiceというお客様満足度を把握する仕組みがあ
るにもかかわらず、多くの代理店さんは、お金の無駄と言って自分の代理店の顧
客満足度さえ調べようとしません。こんなことは、我々レストラン業界や、自動
車、化粧品などあらゆる業界と比較してもあり得ないことです。
自分のところのお客様は、自社のどんなところを強みと感じてくれているのか？
どんなところに問題があると感じているのか? このようなこともわからず仕
事をしていくということは海図もなく大海に乗り出す小舟のようなものです。
なぜこのようなことを私がくどくど申し上げるのでしょうか？ それこそ経営
資源、人、もの、金、時間の無駄をなくしていくために必要だからです。
自社はこのようなところが強みだと勝手に認識していたとします。ところが、
お客様は一つの保険代理店だけと契約しているわけではありませんから、他社の
こともよく知っています。
すると、「あんたが強みと思っていることは、悪いけど他社の方がもっと良い
よ」と言われてしまうかもしれません。
逆に弱みだと思っていたことが、「他社より良いね」と言われるかもしれませ
ん。この場合、一生懸命この弱みを改善する必要などありません。むしろ、強み
と思っていたことこそ弱みなので、そちらを強化しなければなりません。
当然研修や、人や、お金や、時間の使い方が変わるのです。これらの経営資源
に限りがなければなにも問題はありません。いくらでも金も時間も使えばよいの
です。
しかし、現実は金も人も時間も限りがあるわけですから、どこかに集中してい
かなければなりません。そう、垂れ流しを止めて、有効に使うことで、コスト削
減に直結するのです。
そのとき、一番のよりどころは、社長や自社の社員の一方的な経験や勘ではな
く、お客様の声なのです。
儲かりたければ、お客様や市場、ライバルのことを知ること。鉄則です。
この業界では、大半の人がこの点について無頓着です。だからこそチャンスが
あるのです。先に気づいた人が勝ち残ります。
（株式会社Ｊ・アート・レストランシステムズ代表取締役社長）
http://www.yebisuya.co.jp/
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【４】保険代理店成功のための１２か条（０） 長 忠
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Compact Agency Model
明けましておめでとうございます。インスウオッチもお蔭様で、有料読者数4
万7千人で、６年目の春を迎えることができました。これも皆様のご愛読のお陰
と感謝しております。引き続きよろしくお願いいたします。
Compact Agency Modelのすすめ
昨年末、皆さんのご協力を得て《保険代理店成功のための１２か条》をまとめ
ました。今回よりこれをテーマにした新シリーズを始めます。
http://iitf.eforum.biz/modules/news/article.php?storyid=34
検討をより具体的に進めるため、代理店にとって、今後数年を見通して、実現
性の高いビジネスモデルを前提に、検討したいと考えており、そのモデルを《
Compact Agency Model》と名づけました。
営業、顧客サービス、事務という役割分担で生産性を上げながら、家業のメリ
ットを生かしていけるもので、ミニマムのスタッフ数を７人と想定しています。
家業のメリットとは、社長がスタッフ全員の動向をきっちり把握可能で、全員
参加型の経営が出来る点ですが、社長の目の届く範囲を考えると、スタッフ10人
程度が家業経営の限界です。
つまり、《Compact Agency Model》は、スタッフ７人から10人程度の代理店を
想定しています。ミニマム７人のケースで、構成と目標値をご覧下さい。
《Compact Agency Model》ミニマム7人のケース
社長
営業マネージャー
営業スタッフ（２）
バックオフィスマネージャー
顧客サービススタッフ（１）
事務スタッフ（１）
社長以下営業スタッフ４人で営業生産性2,500万円 売上目標 １億円
また、上限にあたる10人のケースでは、上記７人に営業スタッフ２名、サービ
ススタッフ１名が加わり、売り上げ目標を1億5千万円と想定しています。
一般的に会社経営においては、スタッフ数が10人を越えるあたりから分業が本
格化し、高度な経営管理能力が要求され始めます。まだまだ、多くの代理店が発
展途上にあること点を考慮すると、《Compact Agency Model》は、当面有力なビ
ジネスモデルになりうると考えていますが、どう思われますか？
《Compact Agency Model》についてのアンケート、よろしくお願いします。
http://iitf.eforum.biz/
inswatch発行人 経営診断倶楽部世話人 長 忠
http://cho.eforum.biz/modules/xoopsfaq/index.php?cat_id=7#q24
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■本の案内
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■インスプレス新刊案内
□『保険代理店ITハンドブック』本文約300ページ
編 集 inswatch経営塾2000編
発 行 績文堂出版株式会社
定 価 2,500円＋税、他に送料実費
http://www.inswatch.co.jp/book/book060.htm
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/form.htm
□『かしこいお金の育て方』（杉山明著 Ａ５版、148ページ） 定価1890円
（税込み）＝ペイオフ解禁で貯金から投資への運用を考える人のため入門書。対
話形式で株式、投信など口座作りからファンドの仕組み、実際のポートフォリオ
の作成まで誰にでもわかりやすく説明しています。
□『ＩＴコンサルタントのための経営戦略入門』（井上正和著 Ａ５版、154
ページ）定価1890円（税込み）＝今、ビジネスマンに求められているのが経営と
情報化についての基礎知識。本書は経営と情報戦略策定のプロセスを判り易く解
説。ＩＴの有効活用と経営の戦略作りの入門書です。
□『マーケティング・ノート』（杉山明著 Ａ５版、224ページ）定価2310円
（税込み）＝経営学、会計学、ＩＴなど周辺分野を含めた広い視点からマーケテ
ィングを考え、実務的に役立つマネジメントの手法を明らかにしています。ケー
ススタディを盛り込み実践に役立つ内容となっています。
＊申し込みはインスプレス（hide23@kf.catv.ne.jp 又はFax045-962-2861)まで。
全国書店でも注文・購入可能。
□「『超保険』解体新書」（「超保険」研究会編）Ａ5版、238ページ 定価
2200円＋税（2310円） 内容の詳細は
http://www.inswatch.co.jp/book/book050.htmをご覧下さい。
■インスプレス出版目録は
http://www.inswatch.co.jp/book/index.htm
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■編集後記
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年末年始にかけて近所の犬の散歩を頼まれ、もともと嫌いではないので二つ返
事で引き受けた。朝晩の２回、それぞれ１時間あまり散歩したのだが、この犬、
若い柴犬でめっぽう力が強い。そればかりでなくあちこちの匂いは嗅ぐものの、
ほかの犬が吠えようが全く眼中になく前へ前へとだけ進み、誰が声をかけても全
く愛想がない。階段や上りの坂道は楽チンだが下りでは、手綱を締めるのに苦労
する。１時間歩くと汗が出る。牛に引かれて善光寺というが、おかげで犬に引か
れて普段歩いた事がない街の隅から隅を知るいい機会となった。ちなみに、散歩
から帰ると女房が餌をあげるのだが、このときは「犬が変わった」ごとく愛想を
振り撒き「待て」の声にじっと女房の顔を見つめている。どうも新年早々からお
犬様になめられたらしい。まあ、今年の主役だから仕方がないかとあきらめて明
日も汗をかくことになる。（石）
年が明けてから賀状を書く。いつの頃からこういうスタンスになったのだろう
か。もともと切羽詰らないと動かない性分のため、後手後手で年をまたいだのが
始まりだった。当時はズバリ「明けました。おめでとうございます」などと書い
ていたものだ。すでに相手から届いた賀状を見ながら書くケースも出てくる。最
近はメールでの賀詞交換に変わりつつあるというが、はがきを書く機会がめっき
り減っているだけに、ご無沙汰している人を思い出す機会やコミュニケーション
の機会、あるいは守れぬと知りながら「今年はこうします」と宣言する自己欺瞞
の機会がますます減る。一抹の寂しさもある。（中100.0：30.0）
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保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.283(2006.01.02)
発行日 毎週月曜発行（年５２回発行）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫 （Weekly）
森田 直子（月２回長編レポート）
WEBマスター 稲葉 幹雄
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
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