=====for agents of insurance================================weekly =====
【 ｉｎｓｗａｔｃｈ 】Ｖｏｌ．１２７
===============================================Vol.127 2003.1.6=======
2003年の最初の号です。読者のみなさま、本年もどうぞよろしくお願いします。
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■■■ もくじ ■■■
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【０】め・て・みみ
＝保険業界 何が変わったというのか？＝
【１】編集人会議「いし・なか 井戸端問答」
＝2003年はチャネル問題がテーマに＝
【２】ビューポイント「中さんの保険業界、ここに注目!」
＝損保再編第２ラウンドにらんでの制度改革、総代理店導入など
総合規制改革会議の第２次答申に見る保険規制緩和の方向性＝
【３】保険業界を斬る 長 忠
＝バーチャル経営塾【2005年に向けての経営基本方針を立てる】
開講にあたって ━先ず経営診断を行う━＝
【４】損保各社の代理店支援策 ここがポイント（６） 中崎 章夫
＝東京海上の中～小規模代理店への支援策
～営業センター支社を設置して対応～＝
【５】代理店の営業戦略 加治 則和
＝勝ち残れる代理店を目指す為の営業戦略について
３．勝ち残るために必要な３つの営業スキル＝
【６】代理店の座標軸 佐喜本 敦子
＝ちょっと気になる・・・（５）成績評価＝
【７】半歩先を行く代理店経営
－１《リスクマネジメント》 鈴木 英世
＝半歩先行く代理店アドバンス氏行状記 正月の夢＝
－２《マーケティング》 原 桂一
＝ITマーケティング用語の代理店的理解
【マッチング・ナビゲーター】＝
【８】ｅ－ビジネスと代理店経営 稲葉 幹雄
＝データベースについて考える（３）
バックアップとウィルス対策＝
【９】ｗｅｂコラム「ホームページnyaoの勝手に保険講座から」 森田 直子
＝ホームページから見えるもの（30）
決断を促す営業法 その１「購買心理」＝
【10】代理店ダイアリー 薊 仁
＝保険代理店「回想録・心象スケッチ・未来絵日記」（５）＝
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【０】め・て・みみ
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保険業界 何が変わったというのか？
保険業界の合従連衡はひとまず一服の感がある。合併・統合に投入されたエネ
ルギーはものすごい。保険会社の社員の方から「自由化でこんなドラスティック
（根底的）な変化が訪れるとは思っても見なかった。」といった慨嘆をしばしば
耳にもした。規制下でたるんだ業界体質を転換させ、価格を基軸に競争原理を導
入し顧客利便の向上につなげる自由化の主眼は世界基準を目指した事業費の圧縮
にあり、とするならリストラの徹底振りは当然予想されるシナリオであったはず
だ。その影響が本人にまでひたひたと及んで初めてそのことに気がつくのではあ
まりに鈍いのだが、まさに戯画化された「ゆで蛙」を地でいくようで、悲惨かつ
滑稽でもある。
損保も生保も依然として新たなスタイルの「業界内求心力」が働いているよう
である。「変わった、変わった、というが、一体何が変わったというのか」顧客、
消費者サイドに立って見ると非常にわかりずらい。合併・統合により顧客に何が
もたらされたというのだろうか。どれほど利便性は増したのだろうか。社会的ニ
ーズに合った保険の開発意欲は増したのだろうか。本当に親身になって相談に乗
れる代理店が育っているのだろうか。顧客サイドに立った考え方が営業末端まで
どれほど徹底されたのだろうか。むしろあまりにエネルギーを統合に伴う混乱解
消に吸い取られ、顧客ニーズ対応は後手後手になってはいなかったか。
2002年を振り返ると、大変化の時代の割に、保険デリバティブ商品など話題性
のものが目立ったぐらいで、全体としてみると「商品不作の年」だった。そうし
た中で現場浸透に苦労している未来志向のコンサル型販売モデル「超保険」もそ
の真価を問われるのはこれからだ。2003年は、顧客を真に意識した新たな商品政
策、販売政策が求められる。それには顧客接点にある代理店チャネルの活性化を
図る必要があろう。本年は、チャネルの構造改革を軸として、多様な試みがなさ
れる年になることを期待したい。
（中崎 章夫）
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【１】編集人会議「いし・なか 井戸端問答」
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2003年はチャネル問題がテーマに
Ｎ 2003年、新しい年を迎えたが保険会社各社の上半期業績を見ると、損保業界
に比べて生保業界は一段と厳しい年になりそうだ。損保は合従連衡が一段落し、
会社本体の効率化から代理店を中心としたチャネル効率化・再編に向けた動きが
本格的に始まってくる。各社の取り組みについては本マガジンでも紹介してきて
いるが、会社主導によるチャネル再編や代理店主導の流通モデルの登場などチャ
ネル問題が今年の大きなテーマになりそうだ。その点、生保はどうだろうか。
Ｉ 確かに業績面では生保の体力弱化が浮彫りにされた。2002年度末の主要各社
の業績予測でも保険料収入は横ばいないし微減、保有契約高は減少、逆ざやも横
ばいとしている。しかも株式の下落により、含み損を計上、減損処理額も拡大が
予測されている。ただ、損保が主要チャネルである代理店の再構築を図っている
のに対し、生保はチャネルの多様化は志向しつつもメインチャネルである営業職
員チャネルに対し思いきった手を打てないというのが実態だ。
Ｎ 主要各社の業績をみる限り、このまま推移すればやがてはジリ貧ということ
にもなりかねないと思われる。昨年は明治、安田といった大手社の合併が正式調
印されたが、合併や提携強化による以外には、チャネルも含めた徹底した効率化
抜きには2003年以降の展望は開けないと思われるがどうだろうか。
Ｉ その通りだと思う。確かに各社ともリストラ計画を立て実践してきている。
具体的には支社拠点数の削減、取締役数や内勤職員の削減、事務処理体制の簡素
化・集約化、人件費の業績連動の強化等だ。特に内勤職員の大幅削減は今後も進
められていくことを表明しているがいずれも内勤部門で営業職員チャネルの思い
きった効率化は手付かずだ。
Ｎ 内勤部門のリストラといっても限界があるだろう。その事によって経営基盤
が安定するとは今の状況ではとても思えない。営業職員チャネル見直しによる事
業費改善もさる事ながら、チャネル多様化の中で商品やサービスの質、さらには
適切な情報提供といった競争の面でも営業職員チャネルの再構築が求められると
ころと思われるが。
Ｉ なかなか表面には現れないが、徐々にではあるが変わってはきている。役割
分担や給与面での見なおし、資格基準の評価等だ。また、保険販売の代理・代行
によって損保販売に力を入れるなどの変化もある。ただ、内部から変わると言う
ことよりもむしろ外部の環境変化（銀行チャネルや通販、損保代理店の生保への
注力）によって営業職員チャネルは変わっていくということかと思う。
Ｎ チャネルは多様化しようが、特に対面販売についてはそこで取り扱われる商
品は、生保、損保といった区分けはなくなり、金融商品を含めた総合的な保障商
品が提供されることになってくると見ている。そしてこうした動きが急速に始ま
るだろう。損保の代理店チャネル再編も、単なる効率化ではなく新たな販売のあ
り方のモデル作りといえる。
Ｉ 当然、損保のこうした動きは高コストチャネルといわれる生保の営業職員チ
ャネルに大きな影響を及ぼして来る。現に生保の国内社でも代理店として独立す
る営業職員も出てきている。また、一社専属の在り方も変わってこざるをえない
だろう。主要生保にとって当面は目の前の今年度決算をどう乗り越えるかが第一
の課題だろうが、損保同様、チャネル問題は今年の大きなテーマとなってきそう
だ。
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【２】ビューポイント「中さんの保険業界、ここに注目！」
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損保再編第２ラウンドにらんでの制度改革、総代理店導入など
総合規制改革会議の第２次答申に見る保険規制緩和の方向性
政府の総合規制改革会議（議長・宮内義彦オリックス会長）が、2002年12月12
日規制改革の推進に関する第２次答申をまとめ、小泉首相に提出。12月17日の閣
議で「具体的施策について最大限尊重する旨」決定された。今回の答申は「経済
の活性化」を統一テーマとして調査及び関係団体や関係府省からのヒヤリングを
含めて審議が重ねられてきたもので「経済活性のために重点的に推進すべき規制
改革」としてまとめられたもの。同報告は横断的分野（第１章）と各分野（第２
章）からなるが、金融サービス分野の中で保険に関しても具体施策として５項目
で規制緩和の方向が打ち出されている。
http://www8.cao.go.jp/kisei/siryo/021212/index.html
今回の答申の特徴は、関係省庁と医療や教育の規制改革をめぐり対立したまま
時間切れとなったため、すり併せができぬまま「問題意識」の部分で、同会議の
思いが一方的に表明されている箇所もあるが、具体施策部分は関係省庁とすりあ
わせができたため最大限尊重される方針。保険関連５項目は、ほとんどが損保に
関するもので、生保関連では、契約の一部移転を除きほとんど触れられていない。
生保としては懸案の構成員契約規制等について、今回は俎上に乗らなかった。
損保業界再編の第一ラウンドは終わったが、今後再編第２ラウンドがでてくる
と見られる。その中で保険事業のスリム化を進めていく上で、（１）保険業務代
理・事務代行子会社の兼営可能業務範囲の拡大や（２）従属子会社の収入依存度
規制＝外売り規制（５０％）の緩和（収入依存先の拡大）、（３）破綻や分社時
の契約移転規制の緩和による一部移転などについて採り上げられた。こういう項
目が可能となると、分野ごとに専門性の高い業務が効率的にできるようになる。
また、今回、（４）保険募集人等の委託のあり方の見直し（総代理店を介した復
代理による保険募集の委託契約等）が採り上げられたのが注目されるほか、（５）
損害保険契約者保護制度の見直しが採り上げられた。（１）（３）（４）につい
ては、１５年度中に検討、結論を得る（(３)は平成１４年度中に検討開始）、と
なっているが、（２）（５）については平成１５年度中に検討、となっており、
結論については言及されていない。
◇保険募集の委託のあり方見直しによる総代理店制度
「総代理店制度創設」に関し、その障壁となっている保険募集人等の委託のあ
り方の見直しが検討され１５年度中に結論が出される。総代理店は、地域の有力
代理店に保険会社の支店、支社の販社機能（の一部または全部）を移転し、地域
の募集・教育管理のすべてを外部委託し、拠点を撤退する仕組みだ。保険会社と
総代理店と地域の代理店という３者の関係になるため、保険会社と総代理店は代
理店委託契約関係となるが、総代理店と地域の代理店は別途委託契約を結ぶこと
になり、保険会社と地域代理店の関係は「代理の代理」すなわち「復代理」とな
る。保険業法２７５条は、保険募集人等は「保険会社から直接委託を受けたもの
で」「所属保険会社のために保険契約の締結または媒介を行うもの」としており、
復代理はこの規定に抵触するため、現在は認められていない。
今回の答申内容は、総代理店を介した復代理による保険募集にかかる委託契約
を認めてほしいというもの。こうした委託のあり方が可能になると、総代理店と
して地域の有力代理店が他の代理店を傘下に置き大規模化することで保険会社の
支店・支社機能のスリム化、効率化が図れる。
ただし解決しておかなければならない問題もある。例えば、保険募集における
所属保険会社の責任、総代理店の業務範囲、業務の適切な実施、契約者保護の方
策の明確化が必要だ。保険会社と総代理店の関係で、保険会社のコントロールを
確保するために、総代理店に対し５０％以上の出資とするか、連結対象とするか、
募集責任を法律上、募集代理店も連帯責任とするか、その場合賠償資力をどう確
保するか、最低資本金をどうするかなど。
すでに現行の保険業法下でも、保険会社の中には、出資やマネジメントへの社
員派遣などを通じて新たな地域専業代理店モデルの検討を試みつつあるところも
みられるが、子会社規制等で厳しい規制があるため、こうした個別の実践のみで
は多様な展開をとるのには自ずと限界がある。今後の代理店ビジネスモデルを考
えると制度改革が求められる。
◇保険業務代理・事務代行子会社の兼営範囲の拡大
現行では、募集教育、事故調査、保険金支払の３業務を限定列挙して子会社で
兼営が可能としているが、今回それに加えて、（１）クレームサービス、（２）
医療クレームサービス、（３）コールセンター業務、（４）修理工場等のロード
サービス斡旋の４業務につき兼営できるように要望を出していた。これらの業務
については現在は子会社を別個に設立し対応しているがこれを統合し効率化する
のが狙い。昨年に続き規制改革要望を出しているが、昨年は保険専門関連業務と
して介護施設の運営業務等も含めた要望を行っていたが、業際調整もあり保険業
単独での規制緩和に行政が難色を示したため、個々にニーズの強い項目として、
今回はクレームサービス関連４項目に絞ったもの。１５年度中に検討し結論を出
すことになった。
◇従属業務子会社の外売り規制緩和
従属業務を営む保険会社の子会社は、親会社（保険会社）と子会社からの収入
が全体の５０％以上でなければならない。つまり５０％を超えて外売りするな、
という規制があり、その根拠は、親会社から収入を上げ、外部からリスクをとる
と親会社の経営もひいては傷つける恐れあり、としばってきた。
今回の要望は、収入を得る先の範囲を広げて、新たに子法人等及び関連法人等
まで広げるとともに代理店まで含めてほしい、としている。例えば、ノベルティ
販売の子会社や不動産業の子会社では、外売りとされてしまう保険代理店向け販
売も認めてほしい、ということだ。
ただ、この項目に対し、行政当局は、子会社の従属業務における収入先の拡大
は銀行、証券にまたがった問題であり、業際調整な必要があるため、厳しい姿勢
をとっており、１５年度中に検討としているが、金融審議会等での論議も必要と
なりそうだ。
◇保険契約移転時における移転単位の見直し
保険業法１３５条で、保険契約を他の保険会社に移転する場合、保険契約の団
体性から責任準備金（保険金支払に積み立てられる準備金、以下責準）の算出基
礎が同一のもの、例えば保険商品ごとに包括移転を規定している。その場合は、
（１）移転先及び移転元それぞれの保険会社株主総会の３分の２以上の賛成、
（２）移転集団の５分の１以上の異議公告が無いこと、（３）金融庁の認可、の
３点セットというクリアが条件となる。
このことは、同じ保険商品、例えば自動車保険や火災保険でも企業マーケット
と個人マーケットでは性格は異なり、こうした違いに着目した契約の一部移転が
認められないため、企業向専門会社、家計向専門会社といった顧客の特性に応じ
た分社化や、地域別保険会社への再編を不可能にしている。経営破たん時に部分
的な契約移転の選択もできないため破綻処理が進まない原因ともなっている。
今回の要望では、責準算出基礎が同一でなくても、一部移転を認めてほしいと
いうもの。この場合、公平かつ健全な運営の観点から責準の公平な分割、すなわ
ち契約に見合った責準（見合い資産）の確保が条件になる。保険会社サイドでの
数値計算がしっかりしていれば良いが、見合い資産が丼勘定では困るわけで、経
営実態を判断しうるに足る正確な数値、シュミレーション資料が提出されるかど
うかが焦点となる。他の保険会社に同一商品の一部の契約（例えば企業向け契約
のみ）を移転したことで残っている契約契約が劣化し、ひいては破綻、契約者の
痛みを伴うようなことにならないか、との懸念もある。このため、認可にあたる
金融庁としては難色を示すが、要望している保険業界としては、出来ないなら、
現行制度自体が問題であるとの観点から、実現を求めている。
平成１４年度中に検討開始し、１５年度には結論を得る。
◇損保セーフテイネットの見直し
保険会社破綻時の契約者保護制度は、生保同様、責準を一定割合まで補償し契
約の継続確保を重視した契約者保護の仕組みを採用してきた。しかし損保は生保
と違い、１年もの契約が主体で、被保険者が加齢や病歴で再加入できなくなるケ
ースも考えにくいことと、保険金支払いの確保が重視される。そこで、損保独自
のセーフティネットとして、現在、損保業界としても、破綻後の一定期間保険金
の100％支払いを保証する仕組みを検討中で、９月に中間報告を提出、最終案の
とりまとめを急ぐ。ただし長期、積立型損保商品については、生保同様の問題も
あるため、現在責準の補償割合をどうするかなどが課題になっている。この項目
については１５年度中に検討となっている。 （中崎 章夫）
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【３】保険業界を斬る 長 忠
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バーチャル経営塾【2005年に向けての経営基本方針を立てる】
開講にあたって ━先ず経営診断を行う━
inswatchはお陰をもちまして、６３１名の皆様と共に、３回目の年越しができ
ました。この２年半、曲がりなりにも続けてこられたのは、皆様の励ましに支え
られたお陰と、発行人として大変感謝しております。ＴＯＰ１％を目指す代理店
経営者に、的確、スピーディに企業経営の座標軸をお伝えするとの方針で発行し
てまいりましたが、率直なところ紙面充実のためには、もう少し多くの皆様にご
購読頂ければと希望しております。正月早々のお願いで恐縮ですが、皆様のお仲
間へ、引き続き、inswatchをご紹介賜りますようお願いいたします。
さて、前回お知らせしましたが、今回より、月1回、6回シリーズでバーチャル
経営塾を開講いたします。インスウオッチの紙上講義で、激動の2005年に向けて、
それを乗り越えるための経営基本方針を、それぞれ、立てて下さい。
６回のカリキュラムは以下の通りです。
１．開講にあたって ━先ず経営診断を行う━
２．経営理念が大切
３．２００５年に向けての将来像と目標の設定
４．自社の強みと弱み・ビジネスチャンスと脅威の認識
５．事業領域の確立と戦略課題の抽出
６．閉講にあたって ━行動の前に戦略を━
教科書として以下を使いますので、講義を受けられる方は、ご購入の上、次回
講義までに通読しておいて下さい。
「プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル」
http://www.inswatch.co.jp/book/book010.htm
開講にあたり、先ず、自社の経営診断をお願いします。昨年読者サービスの一
環として実施した調査に基づくもので、参加された方は既に自己診断を済ませて
おられます。参加されなかった方やその後に読者になられた方は、この機会をご
活用下さい。以下の方法でPDFファイルをダウンロードしてください。診断の具
体的進め方は、下記ファイルに説明しておりますのでご覧下さい。
━自己診断チャート入手方法━
下記にアクセスして、パスワードを記入の上、ＰＤＦファイルをダウンロード
http://www.inswatch.co.jp/pamp/anketo2002.htm
パスワード summer
この診断により、収益性、生産性、成長性、安定性という4つの切り口で、他
社との比較で自社の位置づけが可能となります。この位置づけをベースに、背後
にある自社の強みと弱みをじっくり考えて、強み・弱みそれぞれを、なるべく沢
山、書き出しておいて下さい。その際、先ほどの教科書にも様々なヒントがあり
ますので、こちらもじっくりお読み下さい。
（経営数理研究所代表 inswatch発行人）
http://www2.biglobe.ne.jp/~cho/
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【４】損保各社の代理店支援策 ここがポイント（５） 中崎 章夫
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東京海上の中～小規模代理店への支援策
～営業センター支社を設置して対応～
損保各社では、規模や成長性に着目したセグメント毎の代理店対応について、
本腰を入れた施策展開が目立った１年だった。東京海上は、2002年度から比較的
大きな支店を中心に「営業センター支社」を設けて、規模は大きくなくとも優良
なお客様を保有している代理店を対象としたリモートメンテナンス方式での代理
店支援体制の構築を進めている。担当の営業推進部に取り組みの現状を聞いてみ
た。
「営業センター支社」は、従来十分な対応ができなかった中～小規模の代理店
をセグメントし、効率的かつハートフルに対応する組織。２００２年１２月現在、
１７支社を設置。次年度さらに増設の予定。対象代理店の規模は様々だが、年間
保険料で２～３千万を超える規模の代理店もある。
営業センター支社の陣容としては、支社長以外に業務一般職３～４名のモデル
を想定している。電話とファックスを効果的に活用し、リモートでも支援が行え
る仕組みにする。対象代理店はイメージ的には３００店程度を想定するが、今は
スタート段階なので、１００店から２００店程度を担当しているのが実態。「従
来必ずしも十分に対応できていなかった代理店の担当を明確化して代理店との関
係強化を図り、引き続きその代理店を通じて顧客の維持を図るのが狙い」という。
現在同社では、営業社員が代理店と今後の方針を徹底的に話し合い、自立して
自ら大型化を図る道や同社が全国で推進中の地域の核となる代理店モデルである
“中核代理店”に参画する道、あるいは場合によっては廃業する道などを選択し
てもらっている。この一連の動きの中で、引き続き現状のまま代理店業を継続し
ていく中～小規模の代理店については「営業センター支社」で集中して担当し、
代理店への均一な支援体制を構築するとともに、保険会社にとっても効率的な管
理・要員体制として問題解決を図る選択肢も設けている。
同社では「営業センター支社には、あまり意欲的でない代理店ばかり集めてい
ると誤解した受け止め方をされることがあるが、所属代理店は一定のお客様を保
有している代理店であり、当社として今後とも関係強化を図っていこうという戦
略的な取り組みである。」としている。
営業センター支社の合言葉は『「代理店には営業センター支社でよかった」、
「社員には営業センター支社に務めることができてよかった」という支社にしよ
う』というもの。組織目標は、大きく営業数字を伸ばすことより、保険会社と代
理店の距離を縮めて契約者により質の高いサービスを提供していくこと、つまり、
キャッシュレス化や人身傷害付帯、対物無制限等の推進による契約品質の向上に
おくとしている。所属代理店の担当窓口が明確になったことで、こうした取り組
みでも効果がでてきている、という。
保険会社の人員削減が進む中、従来のように千差万別の代理店をひとつの営業
課支社で担当している体制では、保険会社の営業社員はどうしても大規模代理店
にばかり時間をかけるようになりがちである。こうした（中～小規模の）代理店
に十分対応できないままだと、営業社員は代理店から相談あっても消極的な対応
となってしまいかねず、代理店指導上も問題が起こる。明確な組織体制を構築す
ることで、担当社員も真剣に「どうしよう」と考える。すでに営業センター支社
を設置した支店の中には、傘下の他の支社よりも対前年比がよく伸びているケー
スも複数店出てきている、という。
支店全体の販売網構造改革の中で、「営業センター支社」をどう位置付けるか。
全国の営業現場では、それぞれの支店単位で抱える代理店数、機械化の進捗状況
等も違う。各支店によって、管理上の問題や要員負担、実効性なども異なるため
「営業センター支社」については現在も様々な課題がある事を同社は隠さない。
ただし、本年度試行した１７支社は担当している代理店からの評判も概ね好評で
あり、引き続き、次年度本格展開する。要員問題も絡むが、次年度はさらに７～
８支社の設置を予定しており、全国的には２４から２５支社となる見込み。
同社では全国で約６０の地域支店を有するが、「全部の支店に作ればよいので
はなく、規模の小さな支店では支社の再編も伴うため必ずしも設置が必要とは限
らない」「こうした営業センター支社を設置しない支店では、支社の中に同様の
代理店を担当するラインを設ける道もある」と同社ではしている。
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【５】代理店の営業戦略 加治 則和
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勝ち残れる代理店を目指す為の営業戦略について
３．勝ち残るために必要な３つの営業スキル
前回まではどちらかというと経営的な視点での営業戦略の考え方をお話しして
きましたが、今回からはもう少し実戦的な営業力の強化というテーマで生き残り
策を考えていきたいと思います。
営業力の強化という点で考えますとまずは営業担当者の教育や育成が重要だと
いうことになりますが、従来は資格試験対策など業務知識を身に着けるというこ
とが中心であったのではないかと思います。顧客を白地から開拓していく必要が
なく、むしろ出てきた案件に専門的な立場から対応していくという、どちらかと
いうと受身の営業が主流であった時代はこれでいいと思いますが、マーケットの
争奪戦がますます厳しくなってきている現在では、顧客開拓力が問われる時代で
あると思います。特に、企業分野において専門性や先進性を発揮し他の代理店と
の差別化を図るには、商品の選択だけではなく、提案していく営業マンそのもの
の質が問われてきます。
そこで、我々のグループでは企業向けのいわゆる企画営業力のある営業マンを
育成していくために
（１）知識力
（２）企画力
（３）販売力
３つの営業スキルのレベルアップが必要であるという認識をもちながらさまざま
な場面でのトレーニングを実施しております。
今回はその中からポイントとなるものをご紹介させていただきながら今後代理
店が生き残っていくために必要な本当の意味での営業力とは何か？ということを
考えていきたいと思います。
（１）知識力の強化
まず、はじめに知識力をどう高めていくか？という点ですが、我々のグループ
では前回までにおはなしたとおり、強みを発揮できる商品について集中した取り
組みを行っています。その中で、お客様より専門家として高い評価をうけていく
ためには次の３つが重要であると考えております。
1)戦略商品の歴史と背景を知る
2)戦略商品の基本ルールを知る
3)お客様に合った応用力を持つ
商品知識については、ついつい保険会社任せになってしまいがちですが、代理
店としてお客様の信頼を得るにはまず我々自身が提供している商品についてのプ
ロでなければなりません。商品知識については細かな規定や約款について詳しく
知っているということも大事ですが、商品を提案する過程においては、特にその
商品が何故誕生したのか？歴史的な背景を正しく知っているということが、お客
様にニーズに応えていくためにも重要だと感じています。したがってここでは①
の戦略商品も歴史と背景を知ることが何故重要なのかという点にしぼってお話し
をしたいと思います。
我々が得意とするＧＬＴＤ（長期障害所得補償保険）の歴史的な背景をまとめ
ると以下のようになります。
ⅰアメリカにおける普及の背景
一般的に米国の企業は、各従業員の仕事の成果に対してのみ賃金を支給すると
いう考え方から、当然、病気やケガによる休職者に対しては賃金を支給せず、
その代替手段としてＧＬＴＤ制度を採用しており、現在、最もポピュラー制度と
して考えられている。
また、ＧＬＴＤ制度が１９１５年代からスタートした事を考えると、現在、米
国での当制度の認識は、社会的弱者を救う公的な保障（社会保障）制度として認
知されており、従業員にとっては、『自助努力』を行う上で必要不可欠な保障制
度であると考えられている。
ⅱ日本における普及の背景
昨今の経済情勢の悪化から、従来の終身雇用制度・半永久的な賃上げが見直さ
れている中、従業員に『自己責任』『自助努力』というメッセ－ジを間接的に従
業員に伝えていく上でアナウンス効果の高い手段であると考えられている。
『労働需要の変化』・『雇用の流動化』という時代の流れから従来の福祉制度
が見直されてる中、全従業員にとって個人では備える事ができない就業不能とい
うリスクを解消する事によって、会社に対する『満足度』『モラルの向上』が期
待できると考えられている。他社にない独自の福利厚生制度の構築が可能である
事から、社内外において企業イメージが向上し、採用時のアピールポイントとし
て他社との差別化が可能である。
こうした内容はＧＬＴＤの導入をご検討いただく上で非常に重要な情報である
とお客様からも高い評価をいただいております。
そして、我々のクライアントの多くの会社では単なる保険のメニューが増えた
という扱いではなく、新しい社会保険制度という位置付けで導入していただいて
おります。その結果会社が負担する一括契約の導入割合も当然ながら高いですし、
任意契約の加入率も会社によっては３０％台をこえるところ、あるいは５０％台
という高い水準の会社もあります。
この数字を聞いた保険会社や代理店の皆さんからよく売り方について秘策を教
えて欲しいといわれますが、答えは非常に簡単で「福利厚生制度の見なおしと充
実という視点でこのＧＬＴＤを正しくお客様にご理解いただくこと」に尽きると
思います。「新しい保険メニューの売りこみ」というスタンスではまず、難しい
と思いますし、仮に募集をしても加入率は一桁という結果は目に見えております。
こうした考え方や営業のスタンスを正しく持つことが出来るというのも、ひと
えにＧＬＴＤの本来の目的について歴史や背景を通じて正しく理解しているから
こそであると自負しております。
したがって、我々のグループでは新たな商品の取り組みをスタートする前には
必ずその商品の本来の目的を正しく知ることを重視しております。そのことによ
り、ターゲットとなるお客様先が明確になりますし、プレゼンテーションの資料
やスクリプトについてもそうしたお客様のニーズにお答えしていけるものを事前
に用意しやすいという事にもつながっていくと考えております。
（(株)アドバンテッジリスクマネジメント取締役営業企画本部長）
mailto:nkaji@advantagegroup.co.jp
http://www.e-advantage.co.jp/
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【６】代理店の座標軸 佐喜本 敦子
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ちょっと気になる・・・（５）成績評価
◇2002年は「コンプライアンス」の年
「すべての仕事は、不信の旗印のもとで行われるものである」アラン（「人間
論」）
昨年の業界総括すると「コンプライアンス」の一言に尽きると思います。各社、
この対応に人と時間と費用を投入し、完結させた１年でもありました。この結果、
営業成績は伸び悩み、停滞したのです。この事は、金融業界全般の流れであり、
また社会の風潮でもありました。未だに「本人確認」「契約者確認」等々、確認
事項や書類はいまだ増え続け時間を費やす傾向にあります。
今までの私達は「信用」の世界で仕事を達成してきました。保険会社は代理店
を、代理店は契約者をと共に信じて大きく成長してきたのだと思います。しかし、
現実に一部の「背信行為」が、業界全体に「不信」を植え付けました。これから
の未来図はマイナスからの出発を余儀なくされますが、各社、今年は「信じる」
事に徹し、目標も高く掲げて躍進しなければなりません。
◇成績評価の抜本的改革
そこに必須なのが、成績評価の抜本的改革ではないでしょうか？私達は、数字
の世界に生きていますが、数字に翻弄されず、つまり、「入口の数字」を厳密に
評価するシステムの構築ができる会社こそが、今後の発展を約束されるのではな
いか？「小手先の数字のマジック」に明け暮れるようでは、私達に明るい未来は
約束されないのです。ここで、私が例を挙げる必要がないほど、各自、「小手先
の数字」の実態を認識されていることでしょう。
企業システムの中で人事評価のシステム構築ほど困難な作業はありません。人
が人を評価する時の公平性は、システムを構築する時の価値観が大きく影響する
からです。また、配属される部署によっても評価は変化します。代理店のような
少人数でさえ大変なのですから、保険会社となると完璧な評価は困難を極めると
推察できますが、しかし、そこをより実態に近づける努力が今後の発展に寄与す
ると思います。また、代理店の手数料体系も現実的な実態に近くなりつつありま
すが、この評価システムも今後の大きな課題の一つに位置づけられます。
人は「正当な評価を受けていない」と感じた時、組織に大きな損失を与えかね
ないものです。信頼できる評価システムの構築が、失った自信と信用を取り戻す
大きな鍵となるのです。
どうか今年こそは「信頼できる業界」の再生の年であることを祈念しておりま
す。
（（株）ボアーズ取締役顧客マネージャー）
http://www.boaz.co.jp
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【７】半歩先行く代理店－１ 鈴木 英世
《リスクマネジメント》
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アドバンス氏行状記 正月の夢
◇１月４日集合で年末総括
年末の打ち上げで、顧問から、長期ビジョンという話を聞いた。１９世紀は大
英帝国、２０世紀はアメリカ帝国の時代であった。２１世紀の今は過渡期で混沌
としているが、やがて世界協調の本式国連の時代が来るそうだ。その理由は、人
間の根源的な安全をどうするかが問われる時代が来るからだそうだ。その大きな
ものに、水、食料、大気汚染と温度変化があるとのこと。政治、経済、文化に軍
事バランスが主導していた時代から、心の問題の宗教と食料、水などの原始的欲
求が世界を変える。そのとき日本はどうする？というテーマであった。
あまりにも高次元の話で、凡人のわれわれには呑み込めなかった。そこに、頼
んであった酒肴・料理が届いてしまった。締めの言葉は、他の代理店より、半歩
先を行こうということで終わった。後はお察っしのとおり、事故でのトラブルだ
の、新規契約の思わぬ喜びだの、予想外の継続落ちの話に花が咲いた。正月はど
うして過ごすのかという超現実的なことになった。これでは、「顧客第一」をモ
ットーにしている我が社としての年末総括にならないではないかということにな
った。毎年帰郷する社員も、里の親が亡くなり、兄弟の家では遠慮もあるので帰
省しないという。それでは１月４に集まってやり直すかという案が出て、みなが
賛同してしまった。行くところがないのか、金がないのか、どこに行ってもつま
らないのか？
◇法律が変われば消費性向の変化呼ぶ
１０時に集合した。他の代理店ではやらないことをやろうという方向が決まっ
ていた。不況というけれど、BSE（狂牛病）で泣いた業者と笑った業者が同じ業
界でもいた。このおかげで、魚関係の食品業者は１１５％も伸びている。それに
したがって、当社も潤っている。過剰消費がストップしているが、日常に必要な
もの、新しく魅力的なものには購買力は残っている。一言で時代と片付けるのが
間違いで、法律が変わるとまた新しい変化が起きている。
商法の改正で、役員責任が問われると、経済界が反対する。しかし、預金保険
機構や、整理回収機構が不正取引を行った旧経営陣を刑事・民事の責任追及をす
るようになった。これには経済界も文句は言えない。するとこれに見合う保険が
生まれてくるだろう。飲酒運転を防止させる意味で、罰金３０万円の効果は大き
く、ゴルフのコンペでの宴会需要が減り、酒の売り上げも減ったとの情報がある。
その分コンペの幹事はコンペ終了時にパソコンでの成績表を用意し、賞品を豪華
にしているそうだ。つまり金の使われ方が罰金制度によって変わったというとこ
ろか？難しくいうと法の改正、制定が消費性向の変化を呼んでいるとでもいうの
だろう。
◇銀行を掌中に入れる
「凡人のわれわれに出来ることは何か」がテーマであるだけに、短期の変化を
読んで営業をしようという派と中期を見据えていくべきだという派に分かれた。
ところが中期といっても確かめると５年以内だという。どうもわれわれ代理店の
ヴィジョンというのは中期といっても４、５年が限界のようであり、それすら具
体的な戦略が出てこない。具体策がない中期派は継続的に考えて提案することで
折れた。
ひたすら聞き役に回っていた顧問が、「私も今年は具体的な代理店支援策をや
ります」という。その背景には金融機関の窓販による影響があるとのことだった。
金融機関が窓販をやるとその影響力は地方ほど大きく、その影響は、以下の通り
個人物件を扱っている代理店を弱らせるという。
・個人物件中心の小さい代理店の統廃合が早まる
・銀行などは面倒な車だの賠償だのには手を出さない
・保険ユーザーのリスク対策が不完全なままになる
・銀行と機関代理店が手を組むとコンプライアンスに引っかかる
・銀行は本来業務の貸付でこれ以上の不良債権を出したくない
・融資先の倒産リスクが昔の手法（P/L、B/Sの解析など）では読めない
・幅広い、経営も含めたリスクマネジメント手法が必要となった。
「私は、銀行の本来業務の安全化を助けることでお役に立ち、その一部である
資金対策の部分を保険で適切にヘッジする仕組みを作りました。その保険の部分
を機関代理店ではなくプロの代理店に任せるという方式で皆さんと連携して勧め
てみたいのです」という。当面の最大のライバルと考えていた銀行を掌中に入れ、
味方にしてしまうという発想に全員が唖然とした。
◇正月の夢を正夢に
この方式を全員がやれるはずはないが、顧問の活躍の条件を作ればわれわれの
活躍の場も生まれる。あらゆるコネを活用してネットを完成してみようというこ
とになった。「うちの顧客の社長は銀行のお得意様なのだ。ルート、コネはつく
れる」。みなの目が輝いた。顧問の案が成功するしないは別にして、身近なデー
タの活用、人脈の活用を口先だけのものから実践へと昇華できるのだ。
正月の夢で終わるか、花が咲き実が実るか興味のある方は当店にお問い合わせ
ください。
（サンビジネス東京（株）会長）
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【７】半歩先行く代理店－２ 原 桂一
《マーケティング》
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ITマーケティング用語の代理店的理解 【マッチング・ナビゲーター】
◇需要と供給のバランスは?
戦後、ものつくりで経済復興してきた日本の産業ですが安い海外労働力や国内
不況の影響で最近は全く元気がありません。企業の活力は、需要に追いつくため
の供給体制をフル稼働させる時にこそ発揮されるのですが、この需要が無いので
す。ところが技術は革新を続けています。そして先進技術は不況どころか常に世
界市場から求められています。
今の産業構造の中を分類しますと「先進技術の設計力はあるが作り出す加工力
が無い」グループと「職人と優れた加工機械はあるが注文が無い」グループとい
う分け方が出来ます。つまりどちらも企業の経営健康状態は良くないのですが、
この二つのグループをうまく組み合わせるとバランスが回復する場合があります。
B2B(企業同士)のアライアンス(業務提携)によりB2C(企業対顧客)での市場競争力
を新たに生み出すための「お見合い」を提案するコンサルタントがマッチング・
ナビゲーターです。
◇保険業界の結婚相談所
結婚相談所に登録すると個人のパーソナリティ(個性)は一枚のデータとして記
録されます。そして相手に求めるものと自分の特性が一致する組み合わせが抽出
され提示されるのです。DBM(データベースマーケティング)を一番古くから活用
してきたのは結婚相談所かもしれませんね。保険代理業界もいまや婚姻ブームと
でもいいましょうか。専属性の高い代理店は保険会社の用意する合コンで相手を
探し、独立性の高い代理店は近隣からのラブコールを検討し…などなど、さなが
らお見合いや恋愛のような合併が枚挙に暇がありません。
こうなりますと民間企業がデータベースをつくり代理店が結婚相談所のように
登録しコンピュータが相手を探すということもまじめに考えても良いのかもしれ
ません。例えばインスウォッチ社がインスエージェント・マッチング・ナビ・ド
ットコムという会員制ホームページを設置しても面白いのではないでしょうか。
コンピュータを使った結婚相談所として有名なOMMGの場合は、会員数65161人、
料金46万2千円、年間成婚件数2199組とのことです。いい商売かもしれません。
◇登録項目は
同じく結婚情報サービス大手のツバァイでは
http://www.omiai-web.com/hikaku/zwei01.htm
日本IBMや旧安田火災は法人会員と書かれています。読者で体験談があったら
お聞きしたいものです。登録した情報は「紹介パートナー書」という閲覧用文書
とツバァイ事務所のパソコンで写真も見られるようです。この「紹介パートナー
書」から見た登録項目は生年月日・現住所・続柄・学歴・年収・血液型・身長・
体重・健康状態・視力・酒量・喫煙の有無・初婚か再婚か・24種類の趣味をそれ
ぞれ4レベルで回答・家族構成・出身校・勤務先・ライフスタイル…などとなっ
ているようです。
これを代理店に置き換えれば、登録日・所在地・種目別収保・保険種類別手数
料内訳・代理店検査結果などの最近数年分の変化や専属・乗合・研修OBかどうか・
従業員数・事務所面積・不動産、動産の自社保有の有無などなどでしょうか。お
っと、「インスウォッチオンライン経営実態調査の成績」も大切でしたね。近隣
何キロメートル以内とか遠隔地でもIT活用による業務提携可能なども選べるとい
いですね。ITレベルを数値化するのは難しいのですが実際にこれからの代理店合
併や提携においてナレッジマネジメントで戦略が立てられるかどうかはその合併
の成否を決める最大要因と考えられます。ナレッジマネジメントって何?という
方は次回をお楽しみに。
（ファーイーストアンダーライティングCorp.代表）
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【８】ｅ－ビジネスと代理店経営 稲葉 幹雄
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データベースについて考える（３）
バックアップとウィルス対策
各種のデータを収集してデータベースを構築するために、収集と入力の作業が
重要であることはいうまでもありません。しかしながら、パソコンにトラブルが
生じる場合などを考えると、バックアップがより重要な問題であることに気づか
ざるを得ません。とくに手元のパソコンにデータベースを作っている場合はバッ
クアップの問題は重要となります。
今年2003年は保険各社の代理店端末のＡＳＰ化がいっせいに進められます。こ
のＡＳＰ化にともなって、代理店でのパソコンの利用の仕方が大きく変わりま
す。代理店専用端末が廃止され、通常のパソコンをインターネットを通じて保険
会社のサーバーに接続するという形式に変わります。ＡＳＰ化は、データのバッ
クアップという点からみれば、長所と短所があります。この長所と短所をよくわ
きまえておくことが大事です。
契約データや顧客データは保険会社の側のサーバーで管理されます。したがっ
て、代理店で使っているパソコンにトラブルが発生してそのパソコンのデータが
すべて失われることがあっても、契約データや顧客データは失われることはあり
ません。私のところでは、顧客データは代理店端末の中にのみありました。した
がって代理店端末がクラッシュすれば、顧客データは一瞬にして失われる危険が
ありました。ＡＳＰ化されれば顧客データも保険会社のサーバーで管理されるこ
とになり、この危険もなくなるわけです。これがＡＳＰ化の長所です。
短所は、パソコンの管理が代理店の側にゆだねられる、言い換えれば自己責任
での管理となります。これが短所です。最近のパソコンは性能は高度化し価格は
安くなりました。しかし、ハード面やソフト面でのトラブルは避けられません。
メンテのあり方については十分に検討しておく必要があります。
トラブルの内容によってはデータが一瞬に消えてしまうこともありえます。前回
に述べたように、文書管理を手元のパソコンでする場合など独自のデータベース
を構築する場合には、バックアップの問題は避けて通れません。また、データ
ベースのデータだけでなく、メールやお気に入りのサイトのブックマークなど、
さらにはワープロで作った文書なども知らないうちに相当な量になっています。
また、ＡＳＰ化といっても一部のソフトについては、ＡＳＰ化されることなく、
手元のパソコンにインストールして利用されます。この点からもバックアップは
重要な作業になります。
ところが、バックアップというのは意外と手間がかかるものです。データが大
きくなると時間もかかるようになります。つい、後回しになって、痛い目にあう
わけです。バックアップはいろいろな方法があります。使いこなせるようにして
おく必要があります。
データのバックアップと並んで重要なのは、コンピューターウィルスの問題で
す。ウィルス対策を十分にすればデータの破壊というリスクは少なくなります。
パソコンが突然おかしくなる原因の多くはウィルスの感染が考えられます。ウィ
ルス対策ソフトを利用していない方は今日ではもういないと思いますが、十分に
使いこなしておられるでしょうか。ワクチンソフトの定期的なバージョンアップ
が必要です。また、一年で、バージョンアップのサービスはなくなりますので、
契約の更新も忘れずに行う必要があります。
（有限会社オフィス・イナバ）
「保険悠々」http://www.office-inaba.com/
「保険の広場」http://www.e-hiroba.co.jp/
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【９】ｗｅｂコラム「ホームページnyaoの勝手に保険講座から」 森田 直子
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ホームページから見えるもの（30）
＝決断を促す営業法 その１「購買心理」＝
新年を向かえました。今年一年も、楽しく遣り甲斐を見出せる仕事をしたいで
すね。今年も宜しくお願い致します。
◇決断を先延ばしにたために
さて、先日ホームページを通して「保険を検討中に会社の勧めで受けた人間ド
ッグで病気が見つかった。これまで自覚症状も無く健康体だったため、人間ドッ
グを受けたために保険加入が出来ないとなると非常に悔やまれる」といった相談
がありました。保険の見積を取り寄せて検討していた矢先の出来事だったそうで、
決断を先延ばしにしたことが悔やまれます。私達も、とりわけ生保営業時に、こ
ういうお客様に遭遇することは実際にありえることです。
◇決断を促す営業法
お客様個々の情報を総合的に分析した上で、最もベストなプランを魅力的に提
示し、お客様を説得することはもちろん一番必要なことですが、その上で決断を
迷っているお客様に対して、私達はどんな対応をとったらよいのでしょうか。
特に生命保険は、形がある商品ではない、ということが一つの特徴でもありま
す。そのために、急を要して契約をしなければならないハッキリした理由が見つ
けずらく、今日でなくても、明日でも来月でも来年でもいいや、という具合に決
断が延びていく可能性が往往にしてあります。もしも私達の営業に未熟さがあっ
てお客様が決断を延ばし、そして上記のようなことが起こった場合、私達にも自
責の念が残ることになります。故に、売り手側である私達には「お客様の決断を
促す技術」が問われる、ということを自覚しなければならないと感じます。
◇購買心理
しかし、保険はあくまで自己責任でご加入いただくものです。そのためにまず
は、お客様の心理がどこまで決断に近づいているかを察知する、という技術が必
要になります。テレパシーが無くても、これをある程度わかるためには、現場経
験を数多く積むことが必須ですが、更に「購買心理」という心理学を学ぶと、多
くのヒントが見つかります。
人はものを買うとき、一定の心理変化の経過を経て決断に至るという説で、逆
にそのプロセスが一つでも欠けると購買に至らないということになります。マー
ケティングを知る上で重要なことでもあります。一時かなりブームにもなりまし
たのでご存知の方も多いでしょう。
◇お客様の行動から心理を読む
購買心理学の詳細は、また別の機会にお話しするとして、具体的に、例えばこ
んな行動が購買欲が強まった時に現れます。
●夫婦で説明を聞いているお客様が、配偶者に同意を求める時 → 「オイおま
えはどう思う？」ご主人が奥様にこういう質問を出した時には、断る理由が無く
なっている、という一つの現われである場合があります。
●無言で設計書を眺めている → こんなときはお客様は考えています。やたら
話しかけないでこちらも少し無言になりましょう。まをあけてからスッと申込書
を出す、という感じでしょうか。
反対に購買心理が薄れている時、つまり機会をあらためた方が良い時の判断は、
こんな行動に現れます。
●時計を見る → 時間が無いか、いつ終わるの？と思っているかのどちらかで
す。速やかに帰ったほうが良いでしょう。
●無言のまま目が宙を泳いでいる → 興味が薄れました。次回にしましょう。
◇購買心理を学ぶ
ベテランの方は、お客様の心理を読む、ということを理屈ぬきで体で覚えてい
ますが、学問や知識として捉えるとあらためて興味深いものがあります。また社
員教育時など、経験よりも理屈を重視したがる新人に対しては、説得力があるの
で役に立つでしょう。
私達の営業技術のせいで、お客様があとから「はやく加入していれば…」と、
後悔することが無いようにしたい、そのためにも、お客様に決断を促せる営業を
目指したいですね。次回も営業手法について考えます。
「nyaoの勝手に保険講座」
http://www1.neweb.ne.jp/wb/n1agency/
（（有）エヌワンエージェンシー 代表）
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【10】代理店ダイアリー 薊 仁
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保険代理店「回想録・心象スケッチ・未来絵日記」（５）
「巡る巡るよ時代は巡る」の歌ではありませんが、２００２年の１２月１日で、
わが有限会社アネックスも１４期目に突入しました。あっという間の１３期間で
はありましたが、当然のことながらいろんな事がありました。
今回から４回にわたって「心象スケッチ」として比較的近い過去と次の展望の
「未来絵日記」につなげる現状についてお話したいと思います。
法人設立とあい前後して自宅と事務所との併設建物の建設にとりかかりました。
次男が平成元年１１月２０日に誕生しその年の暮れに入居になったのですが、妻
がそういう状況でしたので引越しは当時はやり始めの「らくらくパック」？何か
ら何まで引越し業者さん任せのほんとうに楽な引越しでした。その代わり費用負
担は大変でした。法人の資本金や事務所の什器備品、さらに事務所も引越しでし
たのでお金のことだけは頭が痛かったです。
それでも心は晴れ晴れで気分だけは爽快でした。お客様向けの代理店新聞（情
報紙）の発行を考えていましたので、導入したコピー機はカラーコピー。といっ
ても今風のフルカラーコピーではなく、４色可能なカラーコピーでした。その当
時フルカラーコピーなど買えるはずもないのですが、構想の原稿が黒なので、そ
の字や絵に単純に色をつけたかったので、それが欲しかったのでした。
なぜ、情報紙を出そうとしたかですが、当時東京で仕事をしている代理店仲間
が、保険料の収受はほとんど振り込んでもらっている、という話を聞き、私もや
りたいと思いました。でも群馬で通用するだろうかと、ほんとうに考えました。
当時パートで勤めてくれていた主婦兼の事務員さんにこの話を切り出したところ、
返ってきた答えは、なんと、「代理店さんに集金に来てもらうには、時間を空け
なければならない。それに来てもらえば家に上げてお茶の一杯も出さなきゃなら
ない。さらに、普段パートに出ているから家の掃除は良くできてない。そんなこ
となら、パートの時間の合間に自分の都合の良い時間を見計らって銀行から振り
込んだほうがよほど楽です」というものでした。
この言葉に意を強くし、振り込んでくださるよう案内を出すことになりました。
ただ、やはり会うことがもっとも大切だと考えておりますので、何とかして「会
わずに愛して」もらえる手立てはないものかと考えた末に、たどり着いたのが、
この「代理店新聞」の構想でした。郵便屋さんにアネックスの代行をしてもらお
うという発想でした。
ところが、これが次第に効果を現すのでした。年間４回ほど代理店新聞を発行
するうちに、自動車保険の既契約者から当社に未加入の別な車両の保険付保の話
が舞い込むようになったのでした。群馬の場合、旦那の車はアネックス、奥さん
の車は農協（今はＪＡ？）、息子・娘はディーラーなんていう感じで、一家に３
台当たり前で、保険もてんでんばらばら。良く言えば人がいいのです。それが、
農協・ディーラーそして他代理店から自動車保険が大移動？なぜ？この分析は次
回のお楽しみ。
今日の薊ふう格言「頭は生きてるうちに使いましょう」誰でも言うか。
（有限会社アネックス）
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新刊案内
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■好評発売中！『プロ代理店の成功要因と新しいビジネスモデル
－インスウォッチ保険代理店実態調査2002年』
サイズ A4版、本文８０ページ
編集 長 忠 中崎章夫 石井秀樹
発行 有限会社インスプレス
定価 ２，５００円（税込み）送料実費（310円）
申込先 横浜市青葉区若草台4-50（有）インスプレス
住所、代理店名、氏名、電話番号明記の上
FAX 045－962‐2861またはメールhide23@kf.catv.ne.jpにて申し込み
＊本の申込み、内容・表紙確認は以下のホームページから簡単に出来ます。
http://www.inswatch.co.jp/hyperform/inspress.htm
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■編集後記
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２００３年になりました。今年もinswatchを宜しくお願い致します。
年末年始は小学５年の次女が私の実家の秋田市に飛行機で一人旅しました。実
家のおじいちゃんおばあちゃんが大大大好きな次女なのですが、冬に行かせるの
は初めてのことです。秋田での日々の様子を聞くと、積もった庭の雪の中で雪遊
びに夢中になったり、毎日美味しいご馳走を食べたり、お手伝いや、ショッピン
グなど、本当に楽しく過ごしたようです。実家の父や母も、孫にそんなに好かれ
てとても嬉しく思ってくれているようです。うちの中では、末っ子とあって、長
女や私からも半人前扱いされてしまう次女ですが、秋田の実家では皆に可愛がら
れ、本人もその気になって家では普段しないようなお手伝いや気配りをしては誉
められ、スターのように注目を浴びて、本当に嬉しかったようです。東京に戻っ
てからも秋田での楽しかった日々の話をしてハシャいだり、実家で写した写真を
眺めて「もっと秋田にいたかった」とシュンと涙ぐんだりしています。本当に楽
しい思い出が出来たのでしょう。
さて、私の方は長女と二人の年末年始。長女は友達と遊びに出かけるし、私は
編集の仕事でＰＣの前に座りっぱなしで休みなし。家の中は静まり返って、こん
なに寂しい正月は初めてでした。次女が帰ってきた途端に灯りがついたように家
の中が明るくなって、やっとホッとしています。（森田）
今年のお正月は免許取りたての次女とドライブでした。本人は結構乗りまわし
ていたようですが、長距離はやはりまだなれておらず付き添いと相成りました。
２度ほど乗って、これなら大丈夫かなと思いましたが、せっかくの娘との対話の
チャンス。まだまだ交通量の多いいところはお父さんが一緒に乗ってあげると、
恩着せがましく言い、ひそかに娘とのドライブを楽しんだ次第です。おかげで
半年分くらいの対話ができましたが、敵も慣れたようで、そろそろお払い箱にな
りそうな気配です。（石）
１日と３日に日帰りで茨城と群馬の両方の実家に里帰りしてきた。千葉県松戸
に住んでいるため、どちらも車で２時間前後で行ける距離にあるため恵まれてい
る。それにしても寒さが厳しい正月だった。３日は「子育て呑龍」で有名な大光
院に娘とお参りに行ってきた。娘はおみくじを引くのが楽しみのようで数年毎年
の行事となっている。私はと言えば、どうもおみくじの類は苦手であり、吉だ、
凶だ、に一喜一憂する気が知れないが、高２の娘が、吉を引き当てて素直に喜ん
でいるあどけない光景には目を細めている。あと何年一緒に初詣ができるかな、
とふと感傷的になった。群馬からの帰りは雪混じりの霙となった．途中橋のとこ
ろの路面が凍結し、あわやハンドルを取られそうになり、ヒヤリとした。年初の
警告と受け取った。（中：９５）
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保険代理店専門メールマガジン【ｉｎｓｗａｔｃｈ】Vol.127(2003.1.6)
発行日 毎週月曜発行（年５２回発行）
発行元 有限会社 インスウォッチ
発行人 長 忠
編集人 石井 秀樹 中崎 章夫
WEBマスター 稲葉 幹雄
編集協力 森田 直子
ＵＲＬ http://www.inswatch.co.jp
お問合せ info@inswatch.co.jp
投稿先 reader@inswatch.co.jp
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